Hvor viktig er selgeren for butikken?

17. januar 2020   11:26

Når det blir færre kunder i butikken øker verdien og betydningen av hver enkelt kunde. Enten kjøper kunden i din butikk eller så går de til konkurrenten. Og konkurrenten er også netthandelen for flere og flere butikker. Færre kunder i butikken setter også større krav til selgerne. Selgeren blir viktigere enn noen gang. For å lykkes fremover må selgerne prestere enda bedre med de kundene som faktisk kommer. Hvordan sikrer du at dine selgere presterer best mulig på det som kundene ønsker og har behov for?

Hva kjennetegner den gode selgeren?

Når du er en god selger kjennetegnes du blant annet av følgende:

• Du er god til å hele tiden holde butikken ren og pen, god produktpresentasjon – «Retail is detail»
• Du ser alle kunder, både de du betjener og de som fortløpende kommer inn og som du gir en «mental kølapp»
• Du oppsøker alle kunder og er proaktiv
• Du er god til å «lese» kunden
• Du speiler kunden i dialogen
• Du tørr å stille spørsmål for å avdekke hva kunden er ute etter
• Du kan dine produkter
• Du kan salgsargumentene og har de riktige klare
• Du selger og unngår å bare ekspedere kunden
• Du tilbyr flere løsninger og vet hva du vil selge og argumenter godt og smart for det
• Du tørr å tilby flere produkter og sørger for mersalg for å gi kunden den optimale løsningen

Den avgjørende faktoren

Det er selgeren som er den avgjørende faktoren for at kunden skal gå fornøyd ut av butikken. Og for at kunde skal komme tilbake. Skjer dette alltid? De aller fleste har mange erfaringer og meninger om dette. Det som er helt sikkert og som alle er enige om, er at om selgeren og kundeopplevelsen er dårlig kommer kunden ikke tilbake til butikken.

Enhver nyansatt påvirkes av kulturen i butikken. Den viktigste bæreren av kulturen er lederen. Butikksjefen må ha forståelse for salg og for adferd og, i tillegg kunne selge. Det må være tydelig definerte standarder og rutiner i butikken. Disse må alle ansatte kunne og forholde seg til. Alle kundene må oppleve at servicestandardene lever i hvert besøk.

Å finne «superselgeren» som kjennetegnes av alle kompetansene over er ikke lett. Selgeren må ha «salgsgenet», må elske dialog med mennesker og trives med å selge. Ikke alle gjør dette, og det betyr at kundene kunne fått en bedre opplevelse. Da har butikksjefen to valg som må tas raskt: utvikle medarbeideren eller finne en ny. Dagen butikker har ikke råd til å ha dårlige selgere.

9. punkter som hjelper dere videre

Når man først har funnet riktig selger, så er en gjennomtenkt og grundig plan for oppfølging og feedback noe av det viktigste. Alle mennesker trenger oppfølging og alle har behov for utvikling over tid. Her er en sjekkliste med noe av det dere kan gjøre::

1. Butikkens servicestandarder må være tydelig definert og tilgjengelig for medarbeiderne hele tiden
2. Produktopplæring må gjennomføres hver sesong
3. Butikksjefene må følges opp og trenes på salgsledelse minst 2 ganger i året
4. Selgerne må følges opp på resultater og prestasjoner og trenes på salgsatferd lokalt minst månedlig
5. Selgerne må samles minst 2 ganger årlig for å forsterke fokuset på selgeratferd gjennom trening og utvikling
6. Det må utarbeides en «one-page» for selger- og lederatferd basert på undersøkelser, innsikt og involvering fra medarbeiderne som revideres årlig
7. Det må settes tydelige salgsmål, både totalt og på produkt, inkludert del- og periodemål
8. Det må defineres mål og delmål for mersalg ifm. kampanjer, produkter og perioder
9. Det må gjennomføres jevnlige kundemålinger for å gi den enkelte selger feedback på deres prestasjoner og for å komplementere innsikten om resultatene

Å gjennomføre alt dette koster penger. De som ser dette som en investering i kunder, kundeopplevelse og medarbeidere blir vinnerne i morgen. De som ser dette som en kostnad blir det ikke. Har dere råd til å la være?

Les flere blogger!

Husk å melde deg på vårt nyhetsbrev til høyre på siden her!